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Como encontrar tu cliente ideal

Una completa guía donde te explicamos cómo encontrar tu tipo de pareja ideal si eres profesional de las bodas.

como encontrar a tu cliente ideal si eres profesional de las bodas

Cómo poner precio a tus servicios como profesional de las bodas

Alrededor de la ceremonia de la boda hay muchos profesionales que hacen que sea posible la celebración perfecta.

El hecho cierto, es que resulta muy difícil dar con “el precio justo” ese que hará que los clientes se sientan felices, y los que han trabajado tanto para conseguirlo también.

Poner precios es un proceso dinámico  -hay que ser flexible y adaptarse de forma continua-, con un objetivo muy claro: definir una estrategia para que tu negocio sea rentable.

Aprende a poner precios a tus servicios de bodas

ÍNDICE:

Los métodos más habituales para poner precios son los siguientes: 

1. Precio calculado como coste más margen.

Es el más básico, no trabajes nunca por debajo de tus costes.

El problema es que en muchas ocasiones, no se tienen claros y se infravaloran, y claro está, le echas muchas horas y hasta vendes mucho pero no te queda dinero en la cuenta.

El coste más importante que se ignora son las horas de mano de obra propias, que se trabajan gratis en un porcentaje mayor de lo que parece. 

2. Precio de la competencia.

Si has calculado bien tus costes y añadiendo un margen adecuado, ves que “se te va de precio” respecto a la competencia, ten en cuenta que sólo puedes fijarte en esto como una referencia hasta cierto punto.

Porque pueden pasar dos cosas cuando son más bajos:

  • es posible que tengan costes menores que los tuyos, y se puedan permitir poner precios más bajos porque por ejemplo, eligen proveedores más baratos, o su forma de dar el producto o servicio sea más eficiente.

En este caso puede servirte de toque de atención para que revises tus procesos.

  •  y también que estén trabajando por debajo de coste para “entrar” en el mercado y sólo puedan hacerlo por un tiempo limitado. Porque trabajar por debajo de coste sólo lleva al cierre y más antes que después.

 Y cuando son más altos, se da el caso siguiente:

3. Precio basado en el valor que tiene para el cliente.

Este es el más interesante y el más difícil de calcular.

Cuando el cliente pide por un profesional en particular, si su precio se desvía por lo alto del estándar del mercado, es señal de una marca bien trabajada y una reputación excelente.

Este profesional, puede poner el precio por el valor percibido por el cliente. También es un tema de posicionamiento, todos los clientes no son nuestro cliente ideal. Los precios pueden considerarse altos en función de con qué se comparan, y a qué tipo de mercado van dirigidos.

La pareja que quiere una boda informal con poco presupuesto, ni siquiera va a considerar alquilar una finca para hacer un gran banquete.

El gran problema con esto es que efectivamente todos quieren sacar el máximo partido a su presupuesto y en su afán de dar un servicio maravilloso los profesionales dedican mucho más tiempo, energías, materiales y recursos de los que realmente les pagan.

Aquí la solución principal va a estar en detallar todo lo posible un presupuesto ajustado y realista, y ceñirse a él en la ejecución. Así como contemplar cómo se compensará cualquier tipo de incidencia que no sea imputable al profesional. 

No digo que sea fácil, es que es imprescindible para no “morir de éxito”.

Ninguno de los tres métodos, por sí mismo va a determinar cuál es el más “correcto”, sino que va a ser la combinación de todos ellos.

 

Cómo poner precio a tus servicios como profesional de las bodas​

Cómo poner precio a tus servicios como profesional de las bodas

Y HAY MAS FACTORES A TENER EN CUENTA: 

Vamos a establecer el marco para el cuadro de una bonita ceremonia y en él tendrás que encontrar tu lugar:

4. Si ofreces solamente producto base.

Esto quiere decir que, por ejemplo, en una decoración floral, únicamente suministras la materia prima o, como mucho, ejecutas la idea decorativa de otro profesional.  Vamos a desarrollarlo. 

Una  línea roja para tus precios: Como mínimo para negociar has de saber con toda certeza cuál es el coste de tus suministros, compras de materia prima, manipulación y transporte. 

Si desconoces estos datos, cuando tengas la tentación de hacer descuentos por grandes volúmenes de venta, puedes fácilmente ir por debajo de coste. 

A la hora de vender, tu precio final será diferente en función del destinatario, ya que son mercados diferentes:

  • Si eres mayorista y provees a floristerías más pequeñas. Tendrás tu beneficio basado en menor margen y mayor facturación.  Eres un intermediario. 
  • Si eres floristería y ejecutas encargos para organizadores o wedding planners.

 Puedes tener un precio por unidad final más elevado, pero teniendo también en cuenta que son clientes recurrentes y que te van a dar volumen.

 Aquí la justificación para un precio mayor será la calidad de la ejecución de las ideas del que te lo encarga. 

  • Si eres floristería y se te acercan a encargarte “el ramo”, es un cliente final. Aquí puedes poner el precio que te parezca oportuno en función de la complejidad y del servicio que quieras ofrecer. 

Esto es extrapolable a cualquier servicio de decoración vinculado a eventos. 

5. Si ofreces solamente servicios.

Es el caso del coordinador de eventos o wedding planner.

El servicio ofrecido es hacer posible la realización de la idea que tenga la pareja sobre la boda. Para ello tendrá que interpretar sus deseos en cuanto a la ceremonia, estética, coordinación de diferentes profesionales y todo ello ajustándose al presupuesto de que dispongan.

 

Aquí no estamos hablando de un precio de algo concreto, sino de un conjunto de servicios que se desarrolla como un proyecto para conseguir un resultado: la boda. 

Eso se materializa en un Presupuesto de Servicios, que tiene que ser lo más exhaustivo y detallado posible, y por supuesto personalizado, aquí no vale lo de “hago la boda a tanto”, si no seguro que trabajarás perdiendo.

Has de tener en cuenta el volumen de invitados, la dificultad de la organización y el número de horas propias y de colaboradores que te vaya a llevar. 

 Además, por escrito no va a quedar duda de lo que está incluido y lo que no  ya que los errores tendrás que pagarlos. Los clientes una vez que aceptan no van a estar dispuestos a hacer cambios.

Detalles como desplazamientos, colaboradores que necesites, dietas o consecuencias en la variación del  número de invitados, que no queden nunca indefinidos.

No empieces a trabajar si no has recibido al menos un primer pago por tus servicios. Como máximo llega a tres plazos, si estamos hablando de más de medio año, y el último siempre a cobrar antes de la boda.

Aunque proveas servicios ten en cuenta que te va a tocar coordinar a otros profesionales que venden producto y éstos no van a trabajar sin que les hagas anticipo de parte de los encargos.

Esto significa que a la aceptación del presupuesto es necesario que se haga provisión de gastos, aparte de tu primer plazo,  para no verte de ninguna manera en la situación de ir adelantando tú el dinero.

 

Hay que reconocer que es un servicio que aún no está tan implantado en España como en otros países, motivo por el cual a veces hay quien opta por “cobrar” sus servicios de forma indirecta. 

Esto ocurre cuando el proveedor final da comisiones a la wedding planner por traerle clientes.

El problema que te encuentras es que si una gran parte de tus ingresos dependen de los proveedores, no vas a poder elegirlos con toda libertad en función del evento que tengas que preparar, o cambiar si no te satisfacen con la misma facilidad. 

Por ello, aunque no deja de ser otra vía de ingreso, no es recomendable que sea la principal, ni por supuesto la única, como ocurre en algunos casos.

6. Si ofreces productos y servicios.

Es el caso de los Restaurantes o Salones. 

Por una parte tienen que tener en cuenta la fijación de precios de menú, como se hace en hostelería, escandallando los platos (determinando del precio de coste de una mercancía con relación a los factores que lo integran) y conociendo sus costes.  Así pueden ofrecer una variedad de menús que se adapten a los presupuestos estimados y poniendo bien sus precios.

Por otra, la necesidad de proveer de mano de obra suficiente para atender al evento de una manera adecuada. 

Si además comisionan a organizadores o wedding planners, también tendrán que tener en cuenta ese coste a la hora de poner sus precios. Serían costes de comercialización. 

Aquí hay toda una variedad, según estemos hablando de proveer hostelería y ya está, hasta los establecimientos que promueven también decoración y servicios complementarios incluso sin la intervención de un organizador. 

Si se entra en servicios de organización, también sería recomendable que hicieran el  presupuesto personalizado más allá de lo que es la propia restauración.

¿Cuál es tu caso?

En resumen,  el proceso de poner un precio “justo” que sea razonable para tus clientes y que te permita tener un negocio rentable es continuo, y sobre todo en este tipo de servicios tan personalizados es vital el adecuado cálculo de los costes, puesto que fácilmente no se tienen en cuenta sobre todo las horas que necesitas para “entregar” el  trabajo. 

El afán de dar un buen servicio en muchos casos te puede llevar a dar un servicio superior, y en muchos casos muy superior a lo que se te paga. Lo malo de esto es que acaba contigo y con tu negocio, te sientes mal pagado y con razón. Y lo peor, con riesgo de tenerlo que dejar.

La forma de hacer frente a esto es el presupuesto personalizado, y atenerse a él, que es lo más difícil. Si alguien viene con un presupuesto demasiado reducido para la clase de servicio que tienes es mejor que le indiques un profesional con servicios de menor nivel, ya que cualquier incidencia o desviación se convertirá en un problema importante. 

Cuestiones como trabajar sin anticipos, adelantar tu propio dinero para hacer los encargos, arriesgarte a impagados por no cobrar antes de la boda, pueden llevarte a no poder salir adelante.

 El saber poner buenos precios a tus productos y servicios, siendo buenos aquellos que hacen tu negocio rentable, es lo que te va a dar independencia y continuidad a tu negocio.  

Puedes hacer realidad las ilusiones de los novios durante muchos años, si también tienes en cuenta las tuyas.

Y tú ¿qué opinas? 



Autor del post:

Mª Ángeles González

Mª Ángeles González

Economista, formadora y coach financiero para emprendedores y pymes. Visita su web.

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